【陕西南水汽车配件制造】分享:2020年,也许是传统汽配商转型的最后机会了

时间: 2020-02-17 17:54:24 点击量:525

汽配经销市场到了今天,一切似乎刚过去、一切又似乎刚开始。

对比2016年的汽配市场,那个时候似乎都刚刚开始,汽配商转型也都是一个商业想法的早期阶段,传统的汽配商大多日子并不难过,尤其是细分领域的霸主、地头蛇生意冲击并不大。

而携资本杀入的各种商业模式,很多甚至没有真进入这个行当,很多事情都在试错阶段,而且那个时候O2O刚刚成为一个大家嘲笑的对象,这股风波及了一切和融资、互联网或创新的项目。

仅仅三年的时间,这个行业发生了很大的变化,重要的这些变化已经让一些征兆比较明显,代表未来一些确定性的事情发生。

01

市场越来越冷,利润越来越薄

这是现象,背后的原因有几个:

1、需求在减弱

根据一些平台抓取数据,本该春节前旺季的这两个月,修理厂订单却等比下滑30%,需求减少直接导致经销商的订单减少。整体是需求端出了问题!是单位需求在减少!

去年一年全国车均保养次数下滑了0.5次;

车均养护、维修费用下滑了近2000元(含事故数量减少);

换新车用户回流4S店(全国平均车龄4.6年,大量车主进入换车年);

......

2020年,也许是传统汽配商转型的最后机会了

走访汽配城还有汽配商,发现各家都在叫喊没有生意。这似乎是真的,因为前几年生意好的时候,配件商老板都是忙于频繁处理业务,抽空接待我们,聊天过程中还不停被客户电话打断。无奈之下,汽配老板揶揄说:“生意不好做啊!”。

而今年似乎不同,是他的接待时间真的多了。多到没有天可聊时,还不得不装着处理工作去档口外面转一圈。或者来了电话经常拒接,我知道,那不是出于对我的尊重(聊天过程接电话,在汽配行业行规不算不礼貌),八九不离十挂掉的是催款的电话。

另外一个特征就是,似乎门前的停车场有车位了。也没有到处挪车、堵车的喇叭声。

而在修理厂端,老的修理厂一部分在关门,新开的大多投奔连锁,其汽配采购都发生了很大的迁移。

2、融到资的汽配平台,把黄牛的生意都给挤没了

但凡经销商行业,都存在一个共同的职业,叫中介,也有别的叫法,比如黄牛、串子、倒爷。这类中介在上下游之间游走,干的是倒买倒卖的事,对市场反应也最为敏感。很多时候,市场恐慌的谣言根源都是这些人做的。

2020年,也许是传统汽配商转型的最后机会了

客观的说,制造谣言和恐慌对于中介来说是最大的利益获得者。中介不承担上下游成本,就是靠信息不对称挣钱,他们的工作性质决定了固定收益率稳定。

而到了2019年底,汽配黄牛少了很多,为什么?

易损件为例,拿到足够多钱的供应链企业,竞争导致汽配价格差没有了。市面上突然多了几个可以不要配件利润的融到资的“大黄牛”,传统黄牛的生意自然就消失了很多。

最重要的,这批“大黄牛”融到的资金不是小范围尝试,而是在全国持续性的打价格战。几家资金都走到了C轮及以后。

3、“地头蛇”也纷纷开始站队

其实,判断一个市场是否真有聚集化趋势的前置标准,是看原有的主流用户的真实动作,2018年之前,其实真正掌握各地大交易量的“地头蛇”并未有什么动静。

但2018年之后,有独立融资能力的都开始接纳资本,比如,山东优配、四川奔世达。

没有融资能力的开始“站队”,以新康众为代表的全国范围内油电轮经销商的批量并购、巴图鲁和一山的合并。

还有一些“地头蛇”抱团的联盟,比如,勤昌盛、奔奥、航安等。

2020年,也许是传统汽配商转型的最后机会了

在如此动荡的市场下,越来越多的“地头蛇”无法安于一隅,继续埋头做生意。

这种博弈环境下,即使一家能忍的住,不可忽视的事实,一个区域地头蛇是多家,囚徒困境下的结论自然容易得出站队的对自己更有利的结论。

4、三角债是压弯配件经销市场的最后一根稻草

纸上富贵这个词用在汽配商身上非常恰当。在后市场的传统生意里,配件商其实算是有钱的,资产千万甚至上亿的比比皆是。但是说是纸上富贵,大家都懂,富贵全在自家或别人(压货)的仓库里。

2020年,也许是传统汽配商转型的最后机会了

最重要配件是个不断贬值的产品,增值的可能性为零。稍不留神,一批货只能3折以下卖废铁。鸵鸟心理不卖,就形成了呆滞库存。

我认识的配件商几乎个个都有数家银行的白金以上信用卡,额度好多甚至都是50到100万单张。几乎月月刷光,用于压配件,给下游账期等各种用途。

一个做配件的老大哥说:“这行,最怕的是打电话突然打不通了。”要么是跑路了,要么是进去了。那样自己的钱就打水漂了,最可怕的是,他的账也是如此,月月透支。人家不还他,他的上游会定时找他要账。一个环节倒下,一条链都连锁反应。

02

单纯汽配供应链价值不大,全产业链融合才是答案

我们看一下美国的后市场,不难得出一个结论:单纯的配件生意价值真的不大。同时单纯的汽服连锁价值也不大。

美国4大的路径是因为配件部分强大后,配件品牌挂汽修才产生的商业价值倍增。所以严格意义上,说NAPA,AUTOZONE 之类到底是个什么类型的公司,我们已经区分不清楚了。

有一点是清晰的,就是他们是汽配和汽服都有的产业综合体。真正的价值也许就是汽配和汽服的双重加持才倍增。

在如今这个时代里,不论是庞然大物的产业体还是区域经营的个体户,大家对钱的感知态度都是惊人的一致的。

时间,时间,时间,重要的事情说三遍!配件行业不论是在转型还是关仓,未来一切都变得未知,行业背后发生了什么我来不及说,但是在发生之前做出你的决定或许是最明智的选择。

如果你想要在当下这个阶段尝试逃脱或者变化,一切都是时间。

我一再强调的,从这个角度途虎并不是一个汽修联塑、新康众也不是一个汽配供应链公司,他们是一回事。

从这个角度我们也能理解,为什么在具备优势的领域还没形成绝对壁垒,都在纷纷将业务延伸?做汽配起家的新康众开始了天猫养车、途虎也开始以反向供应链形式做了汽配龙。

嗯!大家对钱的感知态度都是惊人的一致的。

03

汽配商转型方向

1、服务上游生产企业的经销商转型品类运营商

除了油电轮这类接近快销品的通用产品,大多二类易耗品、技术件及全车件是需要技术服务属性的,这些离不开一个叫品类运营商的角色。

这类最有可能转型为平台企业的一部分,或者成为类似Dorman的企业。他现在存在的基础是因为生产企业离修理厂或配件需求太远,采购需求的不确定性和计划性缺失,才让库存和账期成了刚需。

配件的超高SKU决定了,生产企业的聚合成巨无霸是不可能的。因此,一个专业的平台去完成市场上下游需求匹配是真正的刚需。

电商给我们很好的启发,这类企业的本质职能其实是数据(对标菜鸟物流)和流量分发(对标淘宝、天猫),还有一类是小而美的品牌商(对标淘品牌)。

对大部分1类经销商来说,做“菜鸟物流”、“淘宝”、“天猫”的机会可能几乎没有,那是一条黄泉路,从核心能力来说,这是“互联网er”的菜,也许现在进场的“互联网er”们还很菜,但毋庸置疑,这是人或时机不对,而他们的技能是为干这类而生。

我想重点说的是大家活下来最有的可能性,是“淘品牌”。利用现有的优势,转型升级一个垂直品类或品牌,形成一个“小而美”的服务商是正途。传统配件商,对配件品质、技术、使用、流通等经验是宝贵的。而新经济的崛起必然对配件上游的各种新需求,因此,必然会需要一批“麦包包、韩都衣舍、三只松鼠”之类的小而美的垂直上游品牌经销商。

而产业转型期是有这类小而美企业的红利期的。平台会去扶植这种企业,也就是“造神”运动,当年电商崛起,淘宝需要一批这样的小而美的企业转型成功,会为第一批企业倾斜很多资源,现在你再去和淘宝讲要开个网店卖干果试试?你起步获得的筹码是不一样的。

2、全车件汽配商转型服务商

因为,目前在全车件领域,汽配供应链企业还在供应链的跑马圈地阶段(亦或是生存阶段)。和修理厂端的共生关系还没有任何动作,目前还仅停留在买卖关系阶段。

全车件(外观件和事故件)供应链的特点:海量SKU、计划性差(相对易损易耗品)、库存周转率低、生产端更分散、退货率差错率高、对修理厂的服务属性更强。因此,全车件在供应链端的整合难度就大。在与修理厂的关系上有优势的地方就是“服务属性强”。因此,通过服务属性上更容易在供应链端直接加强与修理厂的关系。

全车件平台的撮合属性(开思、巴图鲁),决定了在汽配经销商端更有成为平台合作服务商的可能性。

而这类企业的客户,主要是带钣喷业务的综合修理厂。在综修厂的“共生关系”构建上,我认为胜负手是需要引入另外一个供应链产品“车险”。因为全车件业务半数以上是和保险理赔有关,对综修厂的赋利手段从保险端入手,帮助修理厂直接带来定损政策提升、事故车送修等直接利润提升手段。

3、汽配经销商加盟汽修连锁形成反向供应链

汽配的采购订单来自修理厂的拉动,而现在汽修连锁化趋势下,汽配经销商加盟汽修连锁,锁定订单形成反向供应链也不妨是一个办法。

在修理厂端从自营到代运营、加盟、到联盟。玩法各异。但核心是通过修理厂网络的构建,获得高渗透率的供应链采购权。

这种模式的优势是修理厂端“说了算”,因为具备很强的修理厂经营权,因此相对比汽配企业在修理厂端的采购渗透率普遍高很多。当然,缺点也非常明显,重新搭建线下修理厂网络的成本太高了,而且汽配商有没有足够的人才和经验去运营好修理厂也是问题。

因此,我更建议是以深度合作的形式达到反向供应链的效果。


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